|
Большой клиент для маленькой компании
.jpg) -Итак, вначале был физфак СГУ, а потом?- Потом мне сказали: мы тебя берем в аспирантуру, но денег не будет, так и знай. Тогда я пошел к Владимиру Михайловичу Таллеру в корпорацию «Телеком», где на тот момент были радиостанция «Европа+» и газета, а после еще и телеканал. Замысел изначальный был — заниматься телефонией, а получился медиа-холдинг, где моей сферой были закупки оборудования, получение лицензий. Корпорация создавалась на глазах, все было впервые — идеи, проекты. Утром прийти на работу, а в обед улететь в срочную командировку — это было нормально.
В день свадьбы мне тоже предложили — давай, собирайся. Не могу, говорю, у меня паспорт в ЗАГСе. Но это была хорошая школа: такой рваный ритм, навыки ведения переговоров, умение искать информацию, нужные контакты.
- А дальше?
- Через три года я из «Телекома» ушел, потому что как-то не планировал связывать всю дальнейшую жизнь с корпорацией. В конце 1995 года знакомые, открывавшие компьютерную фирму «Трайтек», предложили мне создать одноименный учебный центр, который специализировался бы на подготовке системных администраторов. На тот момент уже было достаточно структур, оснащенных «персоналками», но чем больше был машинный парк, тем чаще возникали проблемы: с одной персоналкой пользователь еще мог разобраться, а с десятью, объединенными в сеть, уже нет. Мы учили профи, которые уже умели работать на компьютере, как поддерживать сети, их безопасность, выделенные серверы, как администрировать базы данных. Тогда в Саратове такие услуги на должном уровне не оказывались. Мы изначально были сориентированы только на корпоративный рынок, обучение пользователей появилось намного позже. Мы выделялись из толпы, тогда даже компьютерные салоны торговали всем — от мониторов до ножниц.
- Оправдана ли была ставка на узкую специализацию?
- Я считаю, что да, потому что все серьезные компании, озабоченные проблемой администрирования 1Т-сетей, получали услуги хорошего уровня только в Москве. Мы сделали ставку на серьезного корпоративного клиента и по качеству, и по цене. Быстро оказались вне конкуренции на региональном уровне, другое дело, что круг клиентов в Саратовской области к 2000 году исчерпался. У нас далеко не самый экономически развитый регион. Когда нам стало нечем заниматься, мы пошли в Самару. Кроме того, мы поняли, что по качеству можем конкурировать с Москвой, и решили: а чего мы тут сидим.
-Как завоевывали рынок, демпингом?
-Нет, мы демпингом никогда не баловались, наши цены ориентированы на московские. И мы никогда не торговали бумажками, предложения типа «давайте мы вам заплатим больше, а вы нам сразу сертификат», у нас не проходили. Нет уж, давайте, вы заплатите по прайсу, пройдете обучение и сдадите тесты. Что касается Самары — конкуренция высокая, но и клиентов больше. Хотя и Самара — не предел. Более всего заказов мы получаем от крупных корпораций, работающих на всю страну, типа «Российских железных дорог» или АвтоВАЗа.
-Как вам это удалось?
-Мы 15 лет на рынке, клиенты рекомендуют нас друг другу, тендеры корпораций дают заказы. Плюс спектр услуг— постепенно мы стали многопрофильной группой компаний, где есть центр корпоративного обучения, центр автоматизации бизнеса, центр внедрений, учебные центры для детей и взрослых, консалтинговая компания, центр переводов на многие языки. Сейчас в «Трайтеке» работают порядка 200 человек, а начиналось все с троих. Время от времени на отдельных проектах мы сотрудничаем с большой четверкой: PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche, Ernst&Young, KPMG. На концептуальные разработки клиенты берут кого-то из четверки, а на детали — россиян, которые в разы дешевле. Автоматизация бизнес-процессов, бухгалтерский и прочий софт, включая оригинальный, под специфику, IT-сопровождение, подготовка компаний к листингу, консалтинг — это все имеет спрос, причем он идет понарастающей.
-Вы работаете с большой четверкой, но в Саратове вы известны, пожалуй, только как обучающий центр для пользователей — «физиков». Почему так?
-А зачем мне стремиться к известности в регионе, где у меня мало клиентов? Вписывать себя в какие-то «Золотые страницы губернии» — за сто тысяч разворот?
- А работает у вас, конечно же, молодежь?
-Да, средний возраст в компании — 30 лет. Мы берем молодых, потому что так больше возможности обучить их и заточить под себя. По интеллекту, по идеям, по креативности у нас такой перенасыщенный бульон. Люди работают в рваном ритме, должны постоянно учиться, чтобы учить других, но не уходят, хотя на «табачке» или в банке хороший инструктор по IT-технологиям получал бы в полтора раза больше. В Москве наши среднего уровня инструкторы котируются по высшей ставке, но в Москву мало кто уезжает.
- Почему?
- Мы стараемся находить на должность IT-инструкторов людей, для которых на первом месте стоят не деньги, а результат. Им важно делать свою работу хорошо, важно, что слушатели их благодарят. И они — фактически, главные в этом бизнесе, на них все держится, без них ничего не будет. А в газовой компании или в банке ты просто обеспечивающий персонал, а никак не главное лицо.
Любите дедушку
- Слышу давно забытые речи о том, что деньги не главное. Целая группа компаний, 200 человек, считают, что деньги не главное. Я вспоминаю одно учение, нерелигиозное, где деньги тоже не были главным. Это учение говорило, что нужно быть добрым, честным, бескорыстным, любить дедушку Ленина и верить в коммунизм.
- Это была декларация, которую на словах поддерживали все, а в реальности именно в компартии скопилось наибольшее число подхалимов и карьеристов, которых принято было клеймить. А куда им было деваться, если КПСС тогда была единственным социальным лифтом? Сейчас тоже декларируется много чего: «Единая Россия» декларирует стабильность, власть — что страна является великой и у нее свой путь. Но декларации часто противоречат друг другу, чего в СССР не было, там была все-таки единая система. А главное, все они противоречат тому, что мы видим в действительности.
-Я думаю, раньше государство, как репродуктор на столбе, доставало гражданина где угодно, зачитывая директивы Политбюро или разъясняя на доступных примерах вопросы добра и зла. Сейчас радио у каждого свое. Может ли замена быть адекватной?
-Не могу глобально рассуждать, но наша компания сама создает правила игры, до чего мы договорились, то и будет работать. Принципы: обманывать нехорошо, воровать нехорошо, к людям надо относиться так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе. Но если вы работаете в правовом поле, а партнеры из него выходят, то у вас руки развязаны, и вы можете тоже так действовать. В этом смысле мы не следуем библейской заповеди, предписывающей подставить правую щеку, когда тебя ударили по левой. Это по отношению и к конкурентам, и к сотрудникам. И еще одно правило: мы в отличие от государства ни один закон не вводим задним числом. Если партнер нашел пункт в договоре, который может повернуть к своей пользе и нашему ущербу, мы не начинаем переписывать договор. Нашел лазейку — молодец, а мы на будущее сделаем выводы.
-Если бы вам предложили создать Кодекс строителя капитализма, что бы вы написали?
-Пункт первый: надейся только на себя. Пункт второй: тебе никто ничего не должен.
-Хорошо, но мало.
-Зато адекватно. Когда у тебя есть только ты и поставленная цель, ты большего добиваешься. Например, в небольшом городе в депрессивном регионе можешь построить успешный бизнес. Я вижу, как в Москве выходцы из депрессивных регионов с хорошим образованием быстро идут вверх. Москвичи стонут: блин, понаехали тут из Саратова, Пензы, везде лезут, работают сутками. Через год смотришь, говорит москвич, я уже под ним, еще через десять — он вице-президент компании. А москвичу две бабушки оставили по квартире, это две тысячи долларов в месяц без всяких проблем. Зачем ему на работе упираться? Я видел и другие примеры, когда дети местечковой элиты, за которых все делали родительские связи, в настоящем конкурентном обществе быстро проигрывали и опускались на дно.
-Вы участвуете в международном благотворительном движении Ротари. Как это перекликается с вашей мыслью, что все зависит только от тебя?
-Нормально перекликается. Люди, которые чего-то достигли, нормальный средний класс, объединяются, чтобы поделиться тем, что у них есть. Это не обязательно деньги, это может быть и другая помощь. Что касается саратовского Ротари-клуба, то это очень интересный опыт взаимодействия с людьми, которым я не могу ничего приказать или чего-то потребовать. Все строго добровольно: люди приходят в клуб и говорят: давайте вместе сделаем что-то. Это какой-то проект — совсем не обязательно подарки в детдом или помощь сельским бабушкам — и каждый должен проголосовать, будет или нет, он в этом участвовать. Объединение сил в деле, которое тебе не приносит выгоды, — вот это интересно. Ну, и конечно, возможность помочь. У меня есть приятель в Москве, он ни с кем не хочет объединяться. Он нашел городок в Тверской области, туда не ездят депутаты, он там помогает детдому и нигде это не пиарит. А я считаю, что один мало что сделаю, а объединение людей дает шансы сделать что-то серьезное.
-Например?
-Например, спортивная площадка возле интерната для слабовидящих детей. Оказывается, есть специальный футбол для слабовидящих, там мяч с бубенчиком, по этому футболу даже проводятся чемпионаты мира. Но у нас его нигде не показывают, это своя параллельная жизнь. В общем, мы нашли партнеров, которые пригнали технику, бесплатно помогли, сами не будучи ротарианцами, пришли студенты-волонтеры, одна фирма поставила напольное покрытие, уже не помню, бесплатно или за маленькие деньги. Проект объединил людей, которые не входили в движение, но которым это было интересно. Раньше был загаженный пустырь, а теперь — площадка, футбол, баскетбол, игры на свежем воздухе. А вечером дети из окрестных домов приходят.
-Дети получили площадку, а вы что получили?
-Моральное удовлетворение. Я думаю, больше всего получили студенты-волонтеры, которые не бегали по дискотекам, а занимались реальными серьезными вещами. Может быть, в будущем они и к бизнесу будут серьезно относиться.
Принцип ангела
.jpg) -Ладно, зачем вы участвовали в разработке стратегии регионального развития?-Если я хочу, чтобы мой бизнес и дальше рос, мне нужны платежеспособные клиенты. В том виде, как у нас сейчас в регионе экономика развивается, я их не дождусь еще очень долго. Ну а стратегия развития может быть стихийная, а может быть разработанная. Разработанная стратегия может давать преимущества, а может не давать. Но уже попытка выделить свои особенные черты, дифференцироваться на фоне других регионов, сформулировать приоритеты, может кое-что дать. У нас какой регион? Аграрный? Но с Краснодарским краем мы конкурировать не можем. Индустриальный? Вот судоремонтный завод угробили, авиационный угробили, «Рефлектор» угробили. Зато появились колбасники, мебельщики, некоторые промпредприятия типа «Сигнала» отлично себя чувствуют. Но общего вектора нет, непонятно, на что нужно опираться. Вот компания, когда пишет стратегию своего развития, анализирует свои сильные стороны, слабые стороны, кто конкуренты, на что нужно делать ставку. Примерно по такому пути мы и пошли.
-Ну, вы поняли, на что региону нужно делать ставку?
-Нет, но это было пять лет назад, ситуация сильно поменялась. Но я не оставляю попыток понять. Я пришел как-то к министру Жандарову и спросил, чем область привлекательна для инвесторов. Мне дали список из множества позиций. Но они смешные! Например, что у нас больше всех покрытие дорожной сетью по отношению к площади области. Ребята, вы сами-то верите в то, что пишете? Вы качество этих дорог смотрели? Я приглашу своео партнера Васю — приходи к нам, у нас самое большое покрытие дорог по отношению к площади области! Или даже отношение площади к покрытию дорог. Он приедет, а потом скажет: «Ты в неадеквате. Я с тобой больше дел не имею!».
-Я знаю еще, что вы часто посещаете бизнес-ангельские тусовки в политехе. Что вы там пытаетесь поймать?
-А мне интересно запускать новые бизнесы. Деньги бизнес-ангелов — это умные деньги, деньги с приложением мозгов. Но я пока не видел для себя проектов, в которые хотел бы вложиться.
-В «Глиссаду» вложитесь — это лазерная установка, которая позволяет сажать самолеты даже в тумане. Ее сделала наша саратовская инновационная компания. Испытания были даже в Антарктиде — все работает. Если бы у нас в России «Глиссаду» поставили в каждом аэропорту, президент Польши был бы жив.
-А что мешает? Кто должен решать, кто должен ставить? Государство? Вот в это все и упирается. Этой саратовской компании нужно идти за рубеж, там патентовать и там продавать, здесь она вряд ли чего добьется. А у меня нет желания воевать с системой, заниматься сертификацией, обивать пороги. Идея «давайте сделаем что-то, а потом продадим государству» — совершенно гиблая, но ею наши изобретатели старше 35 лет повально заражены. Вы что-нибудь пробовали продать государству? Я пробовал. Без штанов останетесь, да еще будете должны. Поэтому ни в один инновационный проект, хоть как-то связанный с российским государством, я не ввяжусь.
-А какая инновация достойна вашего внимания?
-Та, где рынок сбыта — несколько стран. Антивирус Касперского, например, или Скайп. Из саратовских знаю только один пример — электронные чипы фирмы «Финпром-ресурс». Покупатель этой инновации — компания Peugeot, но лидер саратовской фирмы Игорь Аблаев от государства не ждал ничего, он вкладывал свои деньги, свою голову и свои ноги, чтобы прорываться на международный рынок.
-Вы — капризный человек, Дмитрий Александрович.
-Капризный. Имею право, я это право заработал. Имею право продавать то, что хочу, кому хочу. У меня есть свобода выбрать клиента, у вас есть свобода выбрать поставщика. Я считаю, что работать с государством — убыточно, я считаю, что работать с государством — опасно. Я читал историю в газетах: человек имел несколько изобретений, запатентовал, потом его обвинили, что он какие-то секреты кому-то продает, посадили, и пока он был в тюрьме, его компания вместе с патентами была переписана на товарищей в погонах. Поэтому когда мне говорят «давайте продадим государству», я очень нервно реагирую. Я буду вкладывать деньги, чтобы потом продавать государству — единственному покупателю, в котором завтра поменяется чиновник, и весь мой проект, деньги, годы труда — полетят псу под хвост! У компании «Трайтек» есть тысячи покупателей, которые сами выбирают, и я понимаю, что они хотят. А что хочет государство, я не понимаю. Пусть оно само с собой поговорит и поймет. И что оно вообще такое? Дайте мне его потрогать руками. Это же абстракция! Нет государства, есть конкретные чиновники. И если ваш друг Владимир Владимирович, то вам с государством будет очень приятно работать. Но и то, вы именно с Владимиром Владимировичем, с Федором Федоровичем конкретным будете дело иметь.
-Но ведь государство владеет громадным количеством предприятий, строит инфраструктуру, те же дороги, аэродромы. От него невозможно изолироваться.
-Это значит, что в этих сферах, пока там сидит государство, экономики нормальной не будет никогда.
-Но в США и экономика эффективная, и государственное управление есть.
-А где там государство в экономике? Там государство в экономике и в бизнесе в таком объеме не присутствует, как у нас.
-Оно там ночной сторож?
-Может, и ночной сторож, потому там и кризиса такого нет. Есть две модели организации компании: набрать послушных сотрудников и быть уверенным, что они будут делать ровно то, что вы говорите. Но их придется стегать, чтобы они еще что-то делали сверх. Есть другая модель: вы набираете сотрудников, которые делают все, ваша задача их сдерживать и направлять. Весь мир живет по модели «сдерживать и направлять», а мы живем по модели «стегать кнутом».
- Ваша компания по какой модели строится?
-Я стараюсь, чтобы люди бежали сами, когда-то это удается, когда-то нет. Но сейчас «Трайтек» вырос уже до такой степени, что нужны и просто исполнители.
Починяю примус
Чувство такое, что есть отдельный мир эффективных менеджеров, есть мир государственных чиновников, и эти миры не пересекаются.
Если очень повезет, то не пересекутся. Миров вообще должно быть много. Как у фантаста Сергея Лукьяненко: у него специальная машина создавала индивидуальные миры. В итоге каждый диктатор получал по диктатуре, каждая Жозефина по Наполеону.
-Но если вы видите на уровне государства бардак и абсурд, разве у вас не возникает желание это изменить?
-У меня нет никакого желания преобразовывать Россию, увлекаться какими-то глобальными утопиями. У любой империи, как и у любой компании, есть стадия построения и стадия распада. Сейчас в этом распаде период застоя, который неизвестно, куда выведет. Но думать, что от фамилии президента этот тренд поломается, — просто наивно. Вообще, считать, что выберем другого президента, и бардак закончится, — это глубокое заблуждение. Чем больше организация, тем менее она управляема сверху, чем ты выше, тем меньше у тебя свободы. А для того чтобы улицу почистить, не надо ждать, пока страна поменяется. Чтобы в подъезде стало чисто, не надо менять президента. Надо не о президентских выборах беспокоиться, а о выборе управляющей компании для своего дома. Я вот обнаружил, что в рамках квартплаты отдаю, оказывается, 18 рублей за газ, которого у меня нет. Мелочь, а кому-то в итоге очень приятно. Отказался платить. Принесли чудовищный счет за тепло от управляющей компании нашего офисного центра. Разобрался, отказался платить, а остальные заплатили. Пока мы будем безропотно платить, нас никакие президенты не спасут.
-Я поняла, для вас Ротари — это компенсация вашего разочарования в жизни и вашей неспособности ее кардинально улучшить.
-Слушайте, какие могут быть очарования-разочарования! По нам или мимо нас прошагали четыре или пять общественных формаций: развитой социализм, перестройка, олигархический капитализм, госкапитализм, теперь вот застой. Какие могут быть чары и иллюзии? Но это не помешало людям, имеющим потенциал, состояться в жизни. Что касается «Ротари» и вообще благотворительности — я же не ощущаю себя демиургом, когда это делаю. Не вмешиваюсь в судьбы людей, не меняю их жизнь. Например, «Трайтек» бесплатно обучает детей из неблагополучных семей. Но мы ведь этих детей не вытаскиваем из их среды, мы даем им шанс самим из нее выйти.
-Все же дайте прогноз, когда закончится на уровне государства абсурд и бардак?
-На наш век хватит, не волнуйтесь.
-Кодекс строителя капитализма не желаете дополнить?
-Не играть с государством, не верить политикам и не бороться с ветряными мельницами.
|
.jpg)
.jpg)