На данном курсе Вы получите представление о структуре процесса продаж, основных закономерностях успешной работы на каждом этапе заключения сделки, психологических аспектах деятельности менеджера по продажам. Окончив данный курс, Вы сможете применять полученные знания для решения стоящих перед Вами профессиональных задач.

Студенты средних и старших курсов ВУЗов, позиционирующих себя по окончании обучения (или в процессе обучения на старших курсах) в качестве менеджера по продажам.

• Умение работать с ПК.
• Навыки работы в Internet.
• Начальный опыт продаж – желателен.

• Целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
• Знания, инструменты и структурированный опыт их применения, необходимые для эффективного ведения продаж.
• Знания и умения по успешному ведению переговоров.

Продолжительность курса: 40 ак. часов

• Сегментация рынка
• Поиск потенциальных клиентов

• Этапы проведения продаж

Шаг 1: Подготовка и планирование контакта

Шаг 2: Установление контакта, поддержание, выход из контакта

Шаг 3: Определение потребностей Клиента: выслушивание, пирамида Маслоу, потребности центра закупки. Состав центра закупки, работа с закупочным центром

 Шаг 4: Коммерческое предложение: подготовка, презентация, понятия «характеристика товара-выгода-аргумент»

Шаг 5: Работа с возражениями: принципы работы с возражениями, типы возражений, цикл работы с возражениями, техники работы с возражениями

Шаг 6: Завершение продажи: сигналы завершения продажи, способы завершения

Шаг 7: Стабилизация клиентской базы

• Работа с Ключевыми корпоративными клиентами: особенности

• Модели поведения
• Проговорки
• Тип референций
• Глобальность - детальность
• Каналы восприятия
• Конфликт ценностей
• Барьеры общения: эмпатические, семантические, ментальные
• Типовые сценарии
• Социальные стили поведения
• Виды влияния
• Эффект края и повтора
• Манипуляции и их преодоление